Poradniki

Niezależnie od tego, co sprzedajesz i z jakich schematów rozmowy sprzedażowej korzystasz - jednym z najważniejszych etapów jest badanie potrzeb klienta. Dzięki niemu jesteś w stanie lepiej dopasować ofertę do oczekiwań rozmówcy i budować z nim trwałe relacje. Roman Kawszyn i Adam Szaran, autorzy książki "Techniki sprzedaży zdalnej", przypominają, że klient powinien być w tym procesie stroną aktywną przez 80 proc. czasu rozmowy, podczas gdy sprzedawca mówi tylko przez 20 proc. Jak to osiągnąć? W cyklu "Gruba Wiedza" przyglądamy się kilku technikom, do korzystania z których zachęcają eksperci.

Proste mówienie o wartościach liczbowych sprawia, że nasza treść staje się bardziej zrozumiała. Słuchaczom jest też łatwiej zapamiętać, o czym mówimy - przekonują Chip Heath i Karla Starr, autorzy książki "Liczby się liczą". W cyklu "Gruba Wiedza" przyglądamy się niektórym z ich rad.

W negocjacjach, w których biorą udział więcej niż dwie strony, może dojść do sytuacji, w której ktoś wykorzystuje Cię jako pionka, aby osiągnąć swoje cele, nie oferując Ci nic w zamian. Jest to jeden z problemów, które porusza Barry Nalebuff w swojej książce "Jak podzielić tort".